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大家好！
这节课我们讲一个超级重点，简单实用，但是威力巨大的一个玩法，叫《本地同城商家如何做好私域裂变？》
这套逻辑是我们山顶会的一位会员，他是做孕妈摄影的，然后我采访之后得到的这样的一个案例。
他们的思维做的非常好，通过到店之后的客户运营解决了问题，线下实体商家的流量都是从本地来的，流量肯定是没有线上那么的宽裕，所以就会导致你想去扩展，必须要去应用好到店这部分人的流量，怎么用他们去做裂变，复购和转介绍呢？这才是线下同城生意做的规模化的核心努力点。
那具体是怎么做呢？我希望你通过今天我讲这个案例，去得到一个线下实体商家经营自己的商业时候的一些核心解法。然后我自己看完之后都觉得超级超级的优秀，超级超级的有启发。 来，我们进入中心内容，这节课的核心看点是什么东西？这家同城的摄影门店，用10个客服，7天的时间做了500万的业绩，这个很了不起哦，这很了不起，全部是通过私域来完成转化，就是微信。那微信就会牵涉到怎么来流量？怎么做转化？这个就是非常核心的内容啊！中间会说到一些裂变，这个裂变新增2,000单。什么叫裂变？就是针对于已有客户的运营，然后让已有客户的运营，带来的新的客户，再产生的订单，这叫新增2,000单，这是一个核心点，以及中间的一些转化流程，这是今天这节课的看点。今天的内容不是很多，PPT不是很多，但是每一页都会有方案，完完整整的方案。
OK，我们先来看一下如何在私域去维护客户，来引发新的增长，我们知道在整个的私域里面或者是说实体门店里面的核心是什么呢？要有新的流量源源不断的进来。但是新的流量源源不断的进来其实是一个比较大的问题，怎么不断的引流？他肯定是有瓶颈的，那么怎么样去解决，在没有新流量进来的时候，利用原有客户维护的一些关键性的动作，就能够去引发新的增长，这个课题就显得极其的重要。
那么我们来去看看这个的玩法，这个很重要，这个决定你的线下门店的规模能不能越来越大？生意能不能越来越好？因为线下门店的流量确确实实是有限的，你的核心重点就是怎么通过运营已经在你私域，或者已经购买过你客户的这一部分人群，然后让他们不断的产生购买和转介绍。
OK，我们来看一下这套方案是怎么样的？有几个关键动作我分别来说一下。 第一个关键动作，是针对已经消费过的老客户给出特殊回馈。既然我们的门面它就竖在那里了，流量是固定的，那么在这样的一个情况之下，怎么能够扩大营业额？我们首先能想到的是让到过我们店或者是买过我们产品的这些老客户，能够再回来，再继续来买我们的东西。但是他们再回来继续买我们的东西，肯定是有原因和理由，每个人都会有一个消费懈怠，当他在这边消费之后，他老是想着去尝试新的东西，对吧？所以这个时候你怎么能够去把他抓回来呢？他为什么要去想要尝试新的东西呢？这个时候你要去想着怎么去跟别的，想要他去新的那些地方的关注度，把他给抢过来。于是乎用了这样一个策略，就是针对消费过的老客户，给出特殊的回馈政策，有这样的几个动作：
首先，只要是你在我这消费过的，那他会去联系你你说，现在你看你之前在我这拍的孕妈照怎么样了，他接着就说：哎，你看你是我们这儿客户，对吧？消费过，VIP，是吧？我们这儿推出一个0元套餐全家福，你要不要来拍一下？你的全家福拍了没？大部分家里都没有拍什么全家福，大家都很忙，于是在想是我的一个权利，我就去啊！那去了以后是白拍吗？不是。其实只收了500块钱档期费。因为正常的话，这种店他们比较高端，几千块钱只收了一个档期费。但是那你说就是500块钱吗？其实不是，还有很多的，你比如说你的收入来源从哪里来？然后你要去选照片，你拍了500张，然后给你看的时候，你得去选吧？本来我们套餐内就是一张或者两张，然后你要是选做成册子，那又是几千。选着选着选花眼，这是一个增值项目。
针对于已有的消费者，还有一个关键动作，就是开学季的证件免费来拍。一般开学季的时候学生都是拍一些证件啥的。你看，这样的店他会提供免费来拍，为啥呢？就是因为这个东西本质上来就讲，他不是他的主营业务，他把别人的主营业务当成了自己的赠品，是不是把别人的这个注意力能够迁移到这个人身上，会不会？一定会。那你会不会觉得这家店，只要他们有什么业务你都会来，会不会？一定会。你会不会把这个店去介绍给别人？一定会啊！
服务的本质是能够做到了客户的召回，而客户的召回不就是流量吗？他已经在你这消费过了，你想想他再次消费的可能性，比新来的客户的转化率低还是高？一定是高的。所以说你想解决你的流量问题，流量不大的核心的解决方案，就是针对已经消费过的老客户，给出特殊的回馈，这叫利他行为。
还有没有能够把老客户再去召回的方式和策略？有，是什么呢？是叫人情世故，什么叫人情世故？比如说店员联系你，我们老板娘去了新加坡，马来西亚，然后出国旅游，买了个小礼物，然后特意给你带了一个。其实带了几百上千个，是吧？然后这样去给你说，你说你要还是不要？没有多少钱，但是你会发现就把你的心给收了，这就叫人情世故挽回法。
还有更绝的，什么意思呢？哎呀，我们每年都有一个公益活动，照顾儿童或者孤寡老人的一个什么活动，然后公司每年就是停工一次，然后去那边去做公益，然后也邀请你一起参加，也不需要什么，就是邀请他一起参与一下，你说你去不去？去，增加了关系。不去，增加了对这家公司的敬畏性。所有人对于公益是有天然性的敬畏，是一家有社会责任感的门店。
不用多，就这3招，所以说我们在经营实体门店的时候，都是老板娘去经营，其实只需要把一些关键性的动作做到位。什么叫关键性的动作？你看肯定是提升你门店业绩的。而门店的业绩有几个？提升流量，提升转化这些东西就是正常的。然后如果你的流量没有办法去提升，那么就提升复购，复购的意思就是让买过的客户持续的再买，然后就是转介绍。这个转介绍是怎么能够让已经买过我们产品的人再给我们去转介绍新的客户，把所有的精力放在这儿。
而一般我们的门店都只是把所有的精力放在了流量身上，对于一些老客户提出的要求，还不去满足，觉得他们是一个无理要求。但实际上你如果是用一个服务的眼光去看待的话，你看似是满足了他的一些无理的需求的情况之下，他心里是什么感觉？之后他再做一些转介绍和复购的动作，实际上对你的门店规模是不是产生了积极的作用？流量，转化，复购，转介绍这几个层面每个层面的提升，对我们的门店都会有实质性的帮助，那我们想要做一些实质性扩大规模的一些动作，是不是跟这四个维度有关就可以了？
OK，这个是我们讲的如何在私域维护客户来引发新的增长，那么接下来有个重磅的硬核，是指什么东西呢？就是用一场活动的策划去激活私域沉淀的粉丝。私域沉淀的粉丝和激活老客户不一样。私域沉淀的粉丝他并不是说已经在你店面去消费，有很多是没有去消费的，加到你的私域里边去的，可能到店领了一个小礼物，这是你的拓客方式决定的。
这个店其实他们有不少微信号，几十个，微信号都是平常沉淀出来的，你看你的店面里面有经常性的沉淀下来的这些私域吗？不一定，是吧？你看人家这个就有。这个怎么去搞呢？有几个杀手锏。 第一个叫地毯式的搜索通知到位，是什么意思呢？你要做一场什么什么的活动，比如说是拍全家福的一场活动，出了一个什么什么卡，然后这个时候你需要把你手机里的几万人通知到位，怎么去通知？群发非常不好，朋友圈现在抵达率没有那么高了。因为大家有时候不看或者刷不到你，这时候怎么办呢？用的地毯式，就是全部每个人都搜索到位，怎么办？最笨的方法，最强力的触达，且最友好的触达，就是发朋友圈@10个好友。当别人@你的时候，会在那个朋友圈“发现”那个地方有一个1出现，2出现，3出现，对不对？所以这个是100%的触达。只要你一打开微信你必点，100%的触达，一个朋友圈@10个好友，那是不是很弱？对的，是很弱，一个朋友圈@10个好友，于是乎人肉操作，一天你发100条，是不是就@到了1,000个好友，要不你线下每年你发传单，是不是比这更弱？因为流量有限所以倒逼出来了一些机智的开发方式，然后每个好友@两遍。
这个地方我想重点说一下，因为他们一直在用这样一个功能，于是乎他们发现了在微信里面有这样的一个神奇的功能，这个是你所没有发现的，什么功能呢？你知道发一条朋友圈可以瞬间@所有人吗？怎么@所有人？就是当你在发那条朋友圈的时候，不要@一个个的选，而是选择一点那个空格地方，出来一个标签，于是乎@所有人，所有人都能够一打开微信的时候收到你的信息，这个是不是很厉害？这个实际上是一个超级干货。
然后到了第二步，就是准备好朋友圈的文案和私聊的话术，朋友圈的文案其实是分成了多类，你不能一直@，就是这两天我们要搞什么活动，只是那一条@他了。所以你要准备好大量的朋友圈的文案，还有私聊的话术，文案就是他们@他之后，有可能有的人就开始去找你了，这个时候的话术是怎么样子的？怎么样去邀请他去店。提前把这些所有的话术都给准备好。
然后他在问的时候直接给到他就可以了。你在@他的时候有效的原因是什么？这个是关键，比如说同样的是做到了前面两个动作，那转化率可能会差10倍，为什么？人家的转化率高是因为他在平时的时候注意维护跟这个人的关系。
如果你也知道他是谁，他平常也跟你去聊聊天，然后当那个人在@你的时候，你的这种感觉和反应是什么样子？当一个人整天不理你，你也不知道他是谁，你也和他没有什么关系的时候，如果他来@你，你是一个什么反应？你想要明白这个事情就OK了。养兵千日，用在一时，用在一时的核心叫养兵千日，你想着一时有用，你必须要去养兵千日。所以最关键的是日常的互动和好友的维持关系热度，平时的点赞，互相的评论，给个小礼物，有没有去做到位？是这场活动能不能去激发所有私域的核心。
OK，其实非常明确了，把你私域所有的好友圈起来维护好，做好日常的活动，日常的互动规划，然后在做活动的时候准备好大量的朋友圈的文案，其种有一条采用这种地毯式的搜索通知到位，就是@所有人的功能，然后把它给分发到位。其实私域真的是有非常非常多的精髓和宝贝，有挖掘不完的开发客户的方式，不要觉得现在只考虑是抖音，抖音只是流量的来源，但是复购，转介绍都只能在私域里边去完成。
我希望大家仔仔细细，认认真真的去消化这套方案。接下来是解决裂变的问题，怎么去做裂变？这个就厉害了。刚才是说复购的问题，召回，复购和裂变，可以分成这三个维度吧！
第一个维度用小礼物也好，利他也好，都是对于召回。 第二个是复购，也不算是复购，就是说用私域里边把加起来的流量怎么样去做转化，用活动批量化的转化。那怎么去解决流量问题？他们用了一个非常牛逼的杀手锏的方法就是杠杆去裂变。 所以你要在同城，最笨的方法就是最有效的方法，那你看咱们实体店面用社群裂变的方式，一场活动做出来2,000单，怎么做呢？我们来看一下。我直接说关键动作，我们到了一个地方开业，怎么样能够快速的把局面打开？有这样几个关键动作。 第一个关键动作是首先要开始先招30个宝妈，兼职，这个不是学生啊！因为他们的客户群体不是学生，孕妇照嘛！所以招募 30个宝妈，招募30个宝妈的作用是啥呢？让他们再去裂变宝妈呀！宝妈身边才有宝妈，学生身边是有学生的。所以招募30个宝妈，这是第一步。
招募完了之后干嘛呢？一天给他200块钱薪资加提成，这个高不高？是不是挺高？但是这200其实也是有条件的，待会再说。这30个宝妈在应聘的时候，他肯定有条件。首先看你的条件是有没有500个微信好友？有500个微信好友你才能参加，为啥？他其实招募你的作用不是让你去大街发传单，而是你自己本身的缘故，人群的流量。
那么这个招募的条件清晰了以后，让这些宝妈来去做什么样的开拓动作呢？开始去卖9块9的门票，叫免费拍摄卡，因为你看它这个好处是什么呢？9块9好不好卖？肯定好卖。那别人好不好买也好买。是不是好卖又好买？所以这30个宝妈是不是比较容易出业绩？很容易出业绩的，她很容易卖出去，她肯定是在她的微信好友里边去卖，各种的去卖。然后消费的时候要去到店去才能消耗这个卡。我刚才是说200块钱的薪资是不是有条件？卖20张以上的卡才可以得到200元日薪。不就是10块钱一张吗？也就是意味着什么意思呢？是不是卖的所有的都归她了？那我卖的都所有都给你了，你是不是要拼命的去卖？你又不是给我干活，你是给你自己干活。
前端做了一个非常小的产品，价格非常低的一个产品，让她卖了之后，所有的都归她们。这个其实是一个核心的营销超级策略。比如说做知识付费的也有人这么去做。就是前端他们推出了一个99的课，然后这个99的课，销售卖出去的时候，所有的业绩都归这个销售，他会不会拼命嘛？他就会拼命去卖嘛！那其实我们因为把前端利润全部都给他们了嘛，然后这个99再进来，我们是挣这个钱的。因为前面我们又没有亏钱，那99他们可以有成本吗？那成本你自己出，反正都给你。就相当于说我们啥也没付出，就得到了一堆的免费的流量。这个实际上是一个超级核心逻辑，当搞明白这个核心逻辑之后，他可以用在很大场合。他可以去撬动几个亿的生意。一天就卖1,000张，这个好恐怖。
然后那怎么去裂变呢？他肯定是短期的活动嘛！他第一天让30个宝妈来卖掉，之后每30个宝妈可能每个人卖了30张，对不对？那买的这些人是不是也有可能会再做兼职？哎，你做这个东西还挺好，那我能不能也做？也能啊！你看她介绍一个，又给他了50块钱，你说她愿不愿意介绍？可以的。那又来了一个，一个给50嘛！于是乎又来了40个兼职。那第二天多少个人干活了？70个人干活了。
这就是一个在同城的裂变，当然这个东西是一个短期性的活动嘛！所以你看其实一切商业活动，但凡你要开拓的核心是什么？是利他。刚才那会我们说召回已有的客户，也是利他。给他东西，给他人情世故。裂变的核心是不是也是一样？你把所有的钱，前面设置的9块9都给到了宝妈，这逻辑还是利他。利他就是你撬动别人资源的一个最牛逼的方式。你想着要别人的东西给你所用，你首先是给他一个他无法拒绝的理由。 所以这节课主要是针对于实体门店，当然中间有很多的思维是互联网的一些思维，那最后我们来去总结几句话： 第一，线下实体门店因为流量有限，所以它至上的法宝在于复购，裂变也是不能够一直持续下去的，因为它中间会断掉，因为它范围就是有限的，所以在于复购。而复购的核心在于什么呢？一个是你的产品真的是好，再一个就是你的服务做得好，那你的服务的标志性和关键性的动作，分别是有哪些呢？123列出来，把它给做到位，它就会产生好的回馈。
第二，在服务上你看似是花钱了，因为你要给他礼品，你要给他这个那个的，而实际上你看似在这上面花了钱，因为你花了钱于是他又回来了，是不是这个流量又回来了？所以其实就是你省了一个获客费，你想想你平时获客一个得花多少钱？把思维转变一下，为什么海底捞的客户那么多？是因为他把钱花在了服务上面，而服务上面之后，又让客户回来和转介绍，所以实际上是省了流量费和宣传费。你正常来去想你的流量费是不是很高？
第三，利他是你跟客户发生关系的最牛利器，没有之一。所以当你想着去开拓什么东西的时候，首先是想着你能够给客户什么东西。做企业做规模也是如此，给员工也是如此。
OK，这节课值得我们深刻的去反思和学习一下，这节课就到这里，我们下一节课再见！ | 
